Kartais iškyla klausimas kokioms minimalioms rezoliucijoms optimizuoti elektroninę parduotuvę ar internetinį puslapį. Ankščiau reikėdavo orientuotis į vartotojus, kurie naudodavo 800 x 600 monitoriaus rezoliuciją.

Laikai keičiasi. Rekomenduojama minimali rezoliucija šiandien 1024 x 768 px. Kviečiu pažiūrėti į pasaulinę statistiką, kaip pasiskirstę vartotojų naudojamos monitorių rezoliucijos.

Tyrimo sumetimais teko apsilankyti portale “one.lt”. Paskutinį kartą ten lankiausi prieš septynerius metus. Reklamos kiekis portale pribloškė. Paslaugų brangumas taip pat. Pamiršote slaptažodi? Tai jums kainuos du litai? Manau, kad agresyvus reklamos kiekis tokiuose portaluose įmanomas tik dėl vartotojo neišprusimo. Toks reklamos kiekis, kokį suvartoja statistinis socialinio portalo vartotojas Lietuvoje, nebūtų įmanomas Vakaruose. Kitas argumentas, kuris, mano nuomone, pateisina “darau ką noriu” – konkurencijos lygmuo…

USP – „Unique selling proposition“, taip pat žinomas kaip „Unique selling point“. Išvertus pažodžiui – unikalus pardavimo pasiūlymas, argumentas. Oficialiame interneto marketingo apibrėžime naudojama „Proposition“, kasdieninėje kalboje „Point“. Žodis „Point“ anglų kalboje turi daugybę reikšmių, kurią pasirinkti, priklauso nuo konteksto. Šis terminas pirmą kartą buvo pasiūlytas 1940 metais, siekiant įvardinti sėkmingų reklaminių kompanijų išskirtinumą ir pasiekimus. Dabar šis terminas taikomas visuose rinkos segmentuose, kai kalbama apie kompanijos išskirtinumą. Šiandieną norėčiau pasidalinti savo mintimis apie taip vadinamo pozicionavimo, arba specializacijos svarbą. Kad geriau suprastumėte USP principą pateiksiu keletą pavyzdžių.

Kalbant apie USP visada pirmoje vietoje pateikiamas „Dominos Pizza“ kompanijos pavyzdys. Tai yra amerikiečių kompanija, kuri gamina picas. Tai viena iš daugelio kompanijų užsiimančių picų pristatymu į namus. Siekdami išsiskirti ir dominuoti rinkoje, jie sugalvojo vieną iš geriausių pasaulyje USP. Jų šūkis skelbia: „Pristatome šviežią ir karštą picą per 30 minučių, jeigu ne, tai pica nekainuoja Jums nieko“. Pateiksiu ir anglišką versija, nes verčiant kartais pusė reikšmės prapuola: „You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less – or it‘s FREE“. Beje, tinklapių dizaineriai – pasižiūrėkite, koks paprastas dizainas. Kitas pakankamai žinomas pavyzdys, tai Amerikos siuntinių gabenimo kompanija „FedEx“. Jų USP yra tai, kad kur Jūs besiųstumėte savo siuntinį, jis bus pristatytas per vieną naktį. „When your package absolutely, positively has to get there overnight“. Na, ir dar vienas, jau lietuviams gerai pažįstamas „Red Bull“ energetinis gėrimas. Jų USP skelbia, kad „Red Bull“ suteikia sparnus! „Red Bull gives you wiiings“. Ir nors rinkoje yra daugybė rūšių energetinių gėrimų, galvojant apie šiuos gėrimus, pirmasis, kuris ateina į galvą, tai – „Red Bull“.

Kas tinka visam pasauliui, tas netinka Lietuvai ir atvirkščiai. Šiandien noriu pakalbėti apie antraštes (Headline). Atsivertus wikipedia.org apibrėžimą, parašyta, kad Headline (Antraštė) – yra tekstas dažniausiai rašomas virš straipsnio ir apibrėžiantis žemiau esančio straipsnio esmę. Ir visi tikriausiai pastebėjote, kaip neriasi iš kailio dienraščiai, sugalvodami vis labiau intriguojančius ir dėmesį patraukiančius straipsnių pavadinimus. Atsivertus Lietuvos ryto interneto puslapį, matome „Sveikatos sergėtojai – tradicijų šunkelėse“. Straipsnio pradžioje kalbama apie tai, kas ir kiek moka „Sodrai“. Po to kalbama, kiek tūlas kaimietis gauna paramos iš Europos sąjungos, ir panašiai. Perskaitęs straipsnį, taip ir nesupratau, kokia sprenžiama problema. Bet straipsnio pavadinimas (Headline) tikrai gerai sugalvotas. Kas tinka dienraščio straipsniui, tas tinka ir internetiniam puslapiui. Tiek dienraštyje, tiek interneto puslapyje būna tekstinė informacija, nuotrauka ir pan. Terminas „Headline“ naudojamas internete taip pat plačiai kaip ir dienraštyje. Ypatingai e-komercijos tinklapiuose. Atsitiktiniam lankytojui apsilankius Jūsų internetiniame puslapyje, Jūs turite tik penkias sekundes patraukti jo dėmesį. Skirtumas toks, kad dienraštį matome gulintį parduotuvės lentynoje, o Jūsų svetainės puslapis matomas kažkieno kompiuterio ekrane. Penkių sekundžių dėsnis galioja ir dienraščiui, ir interneto svetainei. Bet, kaip ir minėjau, lietuviai gyvena pagal kitus dėsnius. Apsilankius interneto svetainėse, anglų kalba, daugelis jų mirga dėmesį patraukiančiomis „Headline“, kai lietuviškose svetainėse naudojama tik kompanijos logotipui.

Praėjus tik septyneriems metams po informacinių technologijų istorijoje vadinamo „dot com“ burbulo sprogimo (1995-2001), kuomet daugelio biržose kotiruojamų interneto bendrovių akcijų kaina ženkliai krito dėl investuotojų perdėto optimizmo tų bendrovių rezultatais, e-komercija įgauna naują svarbą šiuolaikinės įmonės vadyboje. Šiandien jau nebeužtenka įmonės strateginiame plane įmonės tinklapiui kelti tik „vizitinės kortlės“ reikalavimą internete. Interneto technologijoms pažengus ženkliai į priekį, įmonių svetainėms keliami vis didesni ir didesni reikalavimai. Šiuolaikinių įmonių vadyboje tiesioginės ir elektroninės vadybos strategijos turėtų glaudžiai persipinti. Vien interneto teikiami privalumai turėtų paskatinti rimtai įvertinti e-komercijos galimybes. Vienas iš didžiausių interneto privalumų – geografinis faktorius.
Tai galimybė išplatinti informaciją apie parduodamą prekę ar paslaugą, susirasti potencialių verslo partnerių ir pan. Antras svarbus faktorius – tai galimybė sumažinti kaštus, susijusius su produkto reklama. Reklamuotis tiesioginėse masinės informacijos priemonėse kainuoja pakankamai brangiai ir nebeturi tokio efekto kaip ankščiau. Kitas aspektas – keičiasi ir vartotojų psichologija – žmonės nebeperka dienraščio, tikėdamiesi jame rasti vienokią ar kitokią reklamą. Kai kalba eina apie informacijos paiešką, produktą ar paslaugą, pirmoje vietoje atsiduria internetas: dauguma žino, kad ten tikrai ras dominančią informaciją. Trečiasis interneto teikiamas privalumas – galimybė palyginti parduodamas prekes ar paslaugas.
Prieš įmonei apsisprendžiat, kiek skirti dėmesio ir investicijų įmonės tinklapio kūrimui, būtų verta atsakytį į du klausimus.

Dar neturite internetinio dienoraščio? Kodėl?

Dalyvaujant susitikimuose su verslininkais, įmonių vadovais, tiesiog kalbant su draugais, daugelis manęs klausia, kam reikalingas interneto dienoraštis? Kokia iš jo nauda? Ar tai nėra tuščias laiko švaistymas? Ne ir dar kartą NE! Ar kalbame apie įmonę, ar apie privatų asmenį, dienoraštis yra būtinybė! Nauda įmonei.

Stambiausios pasaulio kompanijos, tokios kaip „Google“, „Microsoft“, „Dell“, „Kodak“, „General Motors“ turi dienoraštį, o Jūsų įmonė ar Jūs asmeniškai neturite? Kodėl? Tai nėra prabangos prekė, tai yra naujausias įrankis e-komercijoje. Patikėkite tai tikrai daug galimybių suteikianti butinybė šiandieniniame e-komercijos pasaulyje. Pabandysiu tai įrodyti, pasiremdamas faktais.
Šiek tiek istorijos. Angliškas terminas “blog” (dienoraštis) yra dviejų žodžių “web” ir “log” junginys “weblog”, kuris vėliau transformavosi į mums jau gerai pažįstamą “blog” (dienoraštis). Dienoraštis – tai tinklapis, kurį prižiūrintis asmuo ar įmonė reguliariai talpina jame informaciją. Daugelis dienoraščių pateikia neformalaus pobūdžio informaciją, komentarus ir nuomones tam tikra tema. Galimybė komentuoti dienoraščiuose patalpintą informaciją yra svarbi ir neatskiriama daugelio internetinių dienoraščių dalis. Daugelis kalba apie komentarų neigiamą pusę. Aš asmeniškai manau, kad komentarai yra puikus dalykas. Pasižiurėkime į tai iš praktinės pusės, jeigu vartotojai palieka neigiamus komentarus apie Jūsų teikiamas paslaugas ar parduodamą produktą, tai tikrai ne jų kaltė. Reiškia, kažkas negerai su Jūsų produktu ar teikiama paslauga. Dienoraščiai skirstomi į keletą pagrindinių formatų: asmeninis dienoraštis, fotodienoraštis, video dienoraštis, audio dienoraštis, korporacinis dienoraštis ir pan. Naujausia dienoraščių vystymosi tendencija – mikro dienoraščiai arba (Micro-blogging). Jų esmė – trumpi pranešimai dienoraštyje, kurie dažniausiai rašomi mobilaus telefono pagalba, siekiant informuoti siaurą ratą interesantų apie savo buvimo vietą ir planus.

Dar ne per seniausiai “šalti skambučiai”, “partnerių tinklas”, “pažintys”, “reklama masinės informacijos priemonėse” buvo pagrindiniai daugelio verslų pardavimo “varikliai”. “Šaltų skambučių“ technika tiesioginiuose pardavimuose yra kone svarbiausia daugelio įmonių veikloje. Pati „šaltų skambučių“ pardavimo technika yra išvystyta iki meno aukštumų. Skambučio metu poveikis potencialiam pašnekovui prasideda jau nuo pat pokalbio pradžios. Siekiant rezultato, svarbus pasidaro skambučio laikas, balso tembras, pirmosios frazės, iš anksto suformuluoti skambučiu siekiami tikslai, kaip užbaigti pokalbį ir panašiai. Prie to paties dar turime atskiras technikas „Kaip išvengti NE telefonu“. Kaip „priversti“ klientą sutikti su Jūsų sąlygomis ir t.t. Neigiamos tokio tiesioginio pardavimo pusės buvo tai, kad pavyzdžiui, poniai Braun buvo tiesiog siūloma konkreti prekė neatsižvelgiant į tai, ko norėjo pati ponia Braun.
Situacija truputėlį geresnė B2B (Verslas – verslui) sektoriuje. Daugelis ekspertų, bent jau vakaruose, sutinka su ta nuomone, kad tai vienas iš neefektyviausių šiandienos pardavimo būdų. Skaičiuojant užmegstų kontaktų kiekį ir neigiamų atsakymų skaičių, problema akivaizdi.

Iš pradžių noriu Jums pristatytį šio straipsnio bendraautorių ir vieną iš didžiausių, man žinomų, NLP praktinių metodų taikymo aktyviuose pardavimuose žinovų – Arną Markevičių. NLP – neurolingvistinis programavimas, arba paprasčiau – taikomoji psichologija. Kartą, sėdint mums kavinėje ir stebint Lietuvos krepšininkų pasirodymą olimpinėse žaidynėse (taškų skirtumas buvo gana didelis Lietuvos naudai), užsimezgė kalba apie NLP metodų taikymą tiesioginiuose pardavimuose ir e-komercijoje.

Arnas:
Ar kada susimąstei, kas iš tikrųjų yra pardavimas? Dažniausiai žmonės, kurie lankėsi bent vienuose pardavimų mokymuose ar seminaruose, pasakys – Pardavimas, tai žmogaus poreikų patenkinimas. Ar tikrai? Ar tikrai perki tai, kam jauti poreikį? Turbūt – ne. Todėl kyla klausimas, kada iš tikrųjų mes perkame? Perkame tada, kai jaučiame norą, perkame tada, kai motyvacija turėti prekę ar paslaugą yra didesnė, nei baimė prarasti tai, kiek ta prekė ar paslauga kainuoja! Ar tai reiškia, kad pirmasis apibrėžimas neteisingas? Vėl gi – ne. Poreikis yra būtina sąlyga pardavimui, tiesiog tai reiškia, kad poreikio parodymas žmogui, dar netampa pardavimu. Pardavimas įvyksta tada, kai Jūs sukeliate norą, įsigyti, kai Jūs pakankamai motyvuojate žmogų žengti šį žingsnį.

Pastaruoju metu darosi madinga kalbėti apie ekonominį nuosmukį. Pripratome prie Lietuvos premjero raminimų, kad ekonominis nuosmukis nepalies Lietuvos, kad tai kažkur “ten”. Deja, ekonomikos rodikliai kalba už save. Bet šiandien ne apie tai. Norėčiau pakalbėti apie tai, kad kas vienam nelaimė, kitam laimė, arba apie taip vadinamas interneto tinklapių “Kepyklas”. Vartoju žodį “kepyklos”, nes tų tinklapių teikiamos tinklapių gamybos paslaugos kažkuria prasme primena kepyklą. Pasirenkame turinio valdymo sistemos modulius, pasirenkame dizaino šabloną, ir štai – tinklapis “iškeptas”. Nuoširdžiai manau, kad ekonominio nuosmukio metu šie tinklapiai turi didžiausią perspektyvą padidinti pardavimus ir savo paslaugos vartotojų skaičių.